בפרק האחרון של 'משחקי-השף'
אסף פנה לאחת המתמודדות ושאל אותה:
"מה חשבת על הביצוע?"
לכאורה, איזו סיבה יש לשף המכובד והמקצוען לשאול שאלה שכזו?
האם זה באמת משנה?
מה שחשוב, בטח לפי הפורמט הטלוויזיוני,
זה מה הוא וחבריו: מושיק, ארז ושיטרית חשבו, לא ככה?
אז האמת היא שממש לא.
אומרים שיועץ תותח הוא הראשון להגיד את דעתו בחדר
ואילו יועץ "ממוצע" ממתין לשמוע מגוון דעות
ורק אז אומר את דבריו.
יועץ עוד פחות תותח לוקח את דבריו של המנכ"ל
ומסכים איתם במאת האחוזים ("יס-מן").
לא פעם, כשמנכ"ל שואל אותי מה דעתי בנושא מסוים,
אני, כמו יהודי טוב, מחזיר לו את השאלה.
זה לא בגלל שאני לא דעתן (אם כבר- דעתן מדי)
אני עושה זאת כדי ללמוד מהו ה-בנצ'מרק:
מה הפער בין איך שהצד השני חושב, לתשובה הנכונה (לדעתי).
לא פעם כשאני "צולל" לבקשת מנכ"ל כזה או אחר,
למערך מכירות של חברה,
אני מוצא שלל ליקויים, תקלות ואתגרים לשיפור
אחרי הכל- זו הסיבה שהביאו אותי.
אחרי שאני אוסף את כל המידע,
אני חוזר ללשכה המפוארת
ומבקש להבין: מה לדעת "בעל-הבית" הן הבעיות המרכזיות ביותר.
ואז יש מספר תרחישים אפשריים:
המנכ"ל קולע "בול לפוני"
ומגדיר את הבעיות בדיוק לפי מה שזיהיתי.
כעת אני יודע שיש לפני אדם מפוכח
(ככל הנראה גם כזה שמבין מכירות)
או, לחלופין- פוקסיונר 🙂
הבעיה היא שברוב המקרים
אותו בכיר זורק לי דברים שאני יודע שהם לא מהות הבעיה.
ואז אני מבין שיש פה אתגר גדול יותר-
צריך לרתום את ההנהלה הבכירה ולא לרוץ ולהגיב לבקשות שלה,
זה במקרה שהתוצאות הן משהו שחשוב להם להשיג
(ב- 99.9% מהמקרים זה אכן כך).
השיטה הזו שבה ממשבים איש מכירות
(או כל אדם לצורך העניין- זה יכול להיות הילדים שלכם)
ומנסים להבין איך הוא תופס את ה"מציאות"
לפני ש"מרביצים בו תורה" הוא קריטי.
להבין צורת חשיבה, מודעות, יכולת לזהות ולנטר בעיות
הוא שלב שאסור לפספס לפני שרצים לפתרונות.
היכולת של אדם ללמוד אחרי שהבין את ה"למה"– היא אדירה.
אגב, קצת "על קצה המזלג"-
זה גם מסמן את הבדלי הגישות
בין השיטה הפרוידיאנית לבין ה- CBT.
גישה אחת אומרת:
בוא נחפור, נבין, נלמד, נחשוב- ורק אז ננסה לשפר.
השנייה אומרת:
"אין לנו זמןןןןןן, יאללה בוא נשנה".
כשאדם מתחיל להבין בעצמו למה פעל כפי שפעל-
השיפור, לרוב, יהיה מדהים.
כמובן שחשוב מאד לעשות את זה בצורה נכונה, מקצועית ונעימה.
לתקוף עובד ולשאול אותו את אותה השאלה בדיוק:
"איך אתה חשבת שהיית בפגישה האחרונה?"
עשוי "לסגור" אותו ולקחת את הדברים בצורה אישית
והדבר היחיד שהוא לוקח זה את התסכול מהסיטואציה
ולא שום דבר פרודוקטיבי.
כשאני מתחיל פרויקט ומוצא אתגרים כאלה,
אני מעדכן את המנהלים הבכירים אך משביע אותם
שלא יוציאו "פיפס" לצוות המכירות
שכן זה יכול ליצור משבר אמון
לפני התהליך אותו אנחנו עומדים לעבור.
עשו לעצמכם מנהג: עם החברים, הילדים, העובדים
ואפילו עם הקופאית בסופר,
תנסו להבין איך הצד השני חושב,
מה דעתו על נושאים מסוימים,
ורק אחרי שיש ברשותכם "פיצוח"
תוכלו לפתור את האתגרים שאתם מבקשים לפתור.
את אותו הדבר אני מיישם גם בפתרון בעיות:
אם עובד מגיע אלי חמוש באתגר,
תמיד אבקש לשמוע מה לדעתו עשוי להוות פתרון.
זו דרך מעולה לגרום לאנשים לחשוב
ולא סתם לדווח כמו אחרון הפקידים.
תועלות:
