איך לגרום למחלקת המכירות לשרוד את משבר הקורונה?

פתח דבר: איך מוכרים בעידן ה-"קורונה"?

הדרך להפוך מכירה ב-"שלט-רחוק", להצלחה בסגירת עסקאות, להוות צינור ידע ללקוחות כדי לבסס אוטוריטה
ולהפוך את אנשי המכירות "לטלפני-על" שעומדים ביעדי המכירות המאתגרים
להורדת המדריך
לכתיבת תוכן מכירתי™
ארגז הכלים

כלים למנהלים

אנשי מכירות כטכנאי על

"מדוע איש מכירות צריך להיות טכנאי כדי להצליח במלאכת המכירות?
מה הטעות הקשה ביותר שמנהלים עושים מול אנשי מכירות?
מדוע זו טעות לשחרר חבל ארוך?"

לצפייה בסרטון
מכירה בשלט רחוק

מדוע אי אפשר להפוך איש מכירות שטח לטלפן?
מדוע רק בעזרת יצירת RTC אפשר לצלוח את המכירה מרחוק?
מדוע חובה לשלוח תוכן מכירתי ללקוחות "תוך כדי תנועה"?

לצפייה בסרטון
זה הזמן לגייס ספקים בעלות אטרקטיבית ולהקפיץ מכירות

"איך ספקים מתחום התוכן יכולים לסייע בתקופת המשבר?
מדוע מחלקת המכירות חייבת להיות חלק מבניית התכנים?
איך אוטומציה יכולה לשרת את מערך המכירות?"

לצפייה בסרטון
כלים נוספים למנהלים

תוכן מכירתי™

מה עושים כשלקוח מתקשה לקבל החלטה לרכוש?

איך פותרים את הפרדוקס בין העובדה שהלקוח לא מוכן להקשיב לנו לזמן ארוך לעומת כמות הידע שהוא צריך לרכוש?

לצפייה בסרטון
פודקאסט- מנוע הצמיחה החזק ביותר

מדוע יצירת פודקאסט היא קריטית לכל חברה, עסק או ארגון?איך מייצרים אותו ולאן שולחים אותו אחרי שהוא מוכן?למה האפיק הזה ישרת אתכם כ- GAMECHANGER

לצפייה בסרטון
איך מוכרים ללקוחות שונים?

מה ההבדלים בין מכירה ייעוצית, לחינוכית, ל"רכה" ל"קשה" ואיך משלבים ביניהם?
מדוע תוכן שלא מבוסס על מודל סגנונות התקשורת לא יניב פירות?
איך תוכן מכירתי מגשר על חוסר הכישורים של איש המכירות?

לצפייה בסרטון
כלים נוספים לתוכן מכירתי™

כלים לאנשי מכירות

סיכומי שיחה כמקפצה מכירתית

"מדוע בעידן הדיגיטלי- אסור לאיש מכירות לסיים שיחה מבלי לשלוח סיכום מצולם?
איך הופכים סיכום משמים למעמד מכירה לכל דבר ועניין?
מה התועלות והיתרונות של סיכום שיחה בדרך להשגת המטרות?"

לצפייה בסרטון
פרוספקטינג וגילוי לקוחות-איך הופכים איש מכירות להאנטר?

"מדוע איש מכירות שלא מבצע פיתוח עסקי ומייצר לקוחות יש מאין- הוא לא באמת איש מכירות?
איך איש מכירות צריך לייצר תכנים שיניבו לידים ללא תקציב פרסום?
מה צריך איש מכירות לעשות כדי להפוך לאוטוריטה?"

לצפייה בסרטון
כלים נוספים לאנשי מכירות
מכירות בזמן הקורונה - אנשי מכירות

איסוף מודיעין

זמן שגרה

לא מתבצע "איסוף מודיעין" כראוי. לא עוברים על הלינקדאין, האתר, גוגל, פייסבוק וכו'. רצים ישר לשיחה ומספרים לעצמנו ש- "חשוב להכות על הברזל כשהוא חם". המשפט הזה לא סותר הכנה מוקדמת וזו טעות נפוצה מאד.

זמן קורונה

חובה לבצע איסוף מודיעין לפני כל שיחה. לצלול לנבכי הפייסבוק, הגוגל, היוטיוב, לחפש ולהשקיע 3 דקות בכדי למקסם את השיח עם הלקוח הפוטנציאלי. ע"י כך נזכה ליתרון תחרותי באינטראקציה מול הלקוח: נלמד את השפה שלו, נחפש חברים ואנשי קשר משותפים, נבין את עולם התוכן שלו ונביא זאת לידי ביטוי בשיחה או פגישה מולו.

פלטפורמות תקשורת מול הלקוח

זמן שגרה

מתמקדים באפיק אחד או שניים: מייל, טלפון וכו'

זמן קורונה

"יורים" לכל הכיוונים בכל החזיתות- פעם במייל, פייסבוק, ווטסאפ, מסנג'ר, סמס, טלפון וכו', זה משדר ללקוח "אנחנו נמצאים בכל מקום" מה שמשקיט את רדאר המכירות שלו ומקל על קבלת החלטות. לקוחות יודעים שאנשי מכירות ישרתו אותם רק במהלך תהליך המכירה ולא דקה מאוחר יותר וזו טעות. ברגע שהלקוח יודע איפה למצוא אותנו- הוא שקט לבצע עסקה

טכניקות ואסטרטגיות מכירה

זמן שגרה

מכירה חד ממדית: לא עוברים משיטה אחת לשנייה- טעות גדולה!

זמן קורונה

אין שיטה אחת שנכונה ללקוח מסוים, החוכמה היא לייצר תמהיל מדויק לכל לקוח ולמכור לו בשיטות שונות: פעם במכירה "רכה", פעם במכירה ייעוצית, חינוכית וכו'. רק ע"י שילוב חכם נצליח למכור בצורה אינטיליגנטית ולשפר ולמקסם יחס המרה.
הצג את כל ההבדלים לאנשי המכירות
מכירות בזמן הקורונה - מנכ"ל

פער המידע

זמן שגרה

אינספור "חורים" בסיפור שהלקוח שומע. אם מנכ"ל היה מקשיב לשיחות או פגישות מכירה הוא היה דופק את הראש בקיר

זמן קורונה

כל מסר שמנכ"ל החברה (או כל מנהל בכיר אחר) ירצה שיגיע ללקוח- מתאפשר. כל פיסת מידע ניתן לארוז

ראייה עסקית

זמן שגרה

המנכ"ל מחזיק בתפיסה הרבה יותר עיסקית/ "ביזנס אוריינטד", מינוף ומקסום עסקאות, לחבר בין הנקודות וכולי. היות ומנהלים בכירים לא מביטים על עמלה של עסקה ספציפית- הם ניחנים בראייה מערכתית לטווח הארוך ולא המיידי כפי שאיש המכירות לעתים רואה

זמן קורונה

כל תוצאה שנרצה להשיג: חבר מביא חבר, אפסייל, חיזוק מכירה, קרוס-סייל, חיבור לקהילה ומועדון- תוכן יכול להשיג את המטרות הללו עם אפס פספוסים ברמת המסרים

מידע ומדידה

זמן שגרה

לא ניתן אף פעם באמת להבין איפה התפספסה עסקה.
איש המכירות יגיד לו: "המחיר שלנו יקר מדי ביחס לתחרות"
או "חסרים לנו עוד מוצרים או פיצ'רים במוצרים"
או "למתחרים פתרון מקיף/ יעיל/ טוב יותר"

זמן קורונה

בעזרת סקרים פשוטים ניתן לקבל תמונה הרבה יותר מלאה של מידע
הצג את כל ההבדלים למנהלים
מכירות בזמן הקורונה - לקוחות

אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם

זמן שגרה

לקוחות אמנם יודעים שהם יכולים להתייעץ עם אנשי המכירות אבל נמנעים מכך משתי סיבות מרכזיות:
1. יודעים שאיש המכירות אינו אובייקטיבי
2. מבינים שמטרת השיחה היא לסגור איתם עסקה ולכן בכל שאלה שתהיה להם-בהינתן תשובה מאיש מכירות הם ישר ירגישו כמו כרטיסי אשראי מהלכים

זמן קורונה

לקוחות רוצים לצרוך תכנים כשנוח להם. כמה פעמים לקוח אומר "דברו איתי בשעה כך וכך" אבל כשנחזור אליו הוא יגיד שהשעה לא מתאימה לו. זה כמובן בסדר גמור ומקובל, גם אנחנו פועלים באותו האופן.

בעבר, טרום עידן הדיגיטל רווי הרעשים- היינו לוקחים שיחת טלפון ברצינות רבה, תוך פוקוס וכנ"ל בפגישה ולא מתעסקים עם 200 דברים במקביל.

תוכן בסלולר, לעומת זאת, אפשר לצרוך כמה שרוצים ומתי שרוצים: בתור לסופר, בג'ימבורי, בגינה הציבורית.

נעדיף לגלול מאשר לשוחח.

תוכן שיווקי

זמן שגרה

לקוח פונה לגוגל במקום לשוחח עם איש המכירות מה שמוביל לכך שהוא נצבע כקהל מסוים, מוטמעים לו פיקסלים וכשהוא חושב שהוא "לומד את הנושא" בצורה אובייקטיבית, הוא לא מבין תמיד שכל פיסת תוכן שיקרא נכתבה במטרה למכור לו.

מה שמצחיק זה שהוא כעת יתחיל תהליך מכירה מול גורם אחר (מתחרה) ושוב כל הסיפור יתחיל מחדש והוא יחזור לגוגל להמשיך וללמוד...

זמן קורונה

ע"י כתיבת תוכן חכם, שמנמיך את רדאר המכירות הדרוך, וכאשר איש המכירות לא מנסה כל הזמן רק למכור אלא באמת לעזור או לתת ערך ולהיתפס כשותף או פרטנר, הלקוח מקבל תכנים הכי אטרקטיביים שאפשר, הכי מקיפים, כאלו שבאמת מעניקים ערך אדיר וצולל אליהם
הצג את כל ההבדלים ללקוחות
מקהל לקוחותינו
יומני קורונה - הבלוג
16/04/2020
למה אתם חייבים להציע למתחרים שלכם חברות בפייסבוק?

למה אני נוהג לשלוח הצעות חברות לכל המתחרים שלי ואיך זה הופך לכסף? מה אפשר ללמוד מהחברים של המתחרים שלי? למה לקוח שעובד עם קולגה שלכם לאורך שנים- בסוף נוטש? יש שתי גישות ניהוליות באספקט של מתחרים: להיות ממוקדים בעצמנו לחיות את המתחרים הגישה הראשונה אומרת, שלא משנה מה המתחרה עושה: מה רמות המחירים שלו, איפה הוא מסתובב- אנחנו […]

16/04/2020
איך לספר סיפור חזק בפחות משישים שניות?

איך אפשר לספר סיפור אדיר תוך פחות מ- 60 שניות? מדוע קונפליקט הוא קריטי לכל סיפור ותהליך מכירה? מדוע טכניקה של הקצנה היא מצוינת? ואיך סטורי-טלינג מגדיל מכירות? בקטע הקצרצר שצירפתי לכם לפה, צפיתי אולי 200 פעם. לדעתי הוא מהחזקים שנעשו בישראל בתחום האנימציה. בסצנה, שוקרון- הרס"ר של המחנה, קורא לחיילים שלומי חנוכה ואיתי שולמן (הערס והחנון) למשרדו ע"מ לשפוט אותם. ההאשמה: פתיחת ארגז עם […]

16/04/2020
אחד הספיצ'ים המדויקים ששמעתי בטלוויזיה

מי שמכיר אותי יודע שאני מטיף לכך ש-"נאום המעלית" הוא כבר מזמן לא רק ה"בלה בלה" שיוצא לנו מהפה. בעידן ה"חדש", ה"דיגיטלי", רווי הרעשים וההפרעות, הנאום הזה משרת אותנו ב: אתר, בעמודי מכירה, ביוטיוב, בכנסים, בהרצאות ואיפה לא. והפעם- בשכנוע חיל שנפל ל-"מעבר" בחיל ה-משטרה הצבאית המשובח. בסופ"ש צפיתי בסדרת הדוקו המעולה "מעברים" מפרי היוצרים […]

16/04/2020
מה הקשר בין השף אסף גרניט, יועצים וצוות המכירות שלכם?

בפרק האחרון של 'משחקי-השף' אסף פנה לאחת המתמודדות ושאל אותה: "מה חשבת על הביצוע?" לכאורה, איזו סיבה יש לשף המכובד והמקצוען לשאול שאלה שכזו? האם זה באמת משנה? מה שחשוב, בטח לפי הפורמט הטלוויזיוני, זה מה הוא וחבריו: מושיק, ארז ושיטרית חשבו, לא ככה? אז האמת היא שממש לא. אומרים שיועץ תותח הוא הראשון להגיד את דעתו […]

16/04/2020
אחת השאלות החשובות שאתם !לא! שואלים את הלקוחות שלכם

את מקצוע המכירות אי אפשר ללמוד באקדמיה. אחת הבעיות שנוצרות בשל כך היא שלא תמיד יודעים "לשים את האצבע" על מה השתנה: בזמן, בתקופה, בקהל היעד, במוצר, בטכנולוגיה… ובשל כך ממשיכים לפעול באותה הצורה, ואיינשטיין הרי אמר פעם ש- "אי שפיות זה לעשות את אותו הדבר שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות בכל פעם". אז, Without further […]

14/04/2020
מעניין ת'$%$ שלי מי החברים שלך!!!

אני רוצה לדבר אתכם על תופעה הרסנית. נושא שאין שבוע שאני לא נתקל בו והוא רוצח תהליכים, קשרים ומכירות. כמה פעמים אתם מוצאים את עצמכם קונים משהו: מוצר, שרות- לא משנה מה, ואז אתם מפטירים את המשפט הבא: "יש לי חבר שמבין בזה והוא המליץ לי…" תוך שניות, איש המכירות קוטע אתכם בצורה ברוטלית: "תקשיב, לא יודע מי זה […]

אני רוצה לקרוא עוד פוסטים!
הומור בתקופה הקורונה
הסרטון פה הוא חלק מסדרת מערכונים שיצרתי עבורכם כדי שנוכל קצת לצחוק.
אהבתי! תן עוד קצת מהדבר המהמם הזה!
©2020 כל הזכויות שמורות ללוטן סגל - עיצוב אתרים - בניית אתרים
Top linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram