ההבדלים

יש משפט שאומר: Desperate times call for desperate measures
בחלק הזה נעמוד על:
• מה צריך לעשות שונה בזמן הקורונה, ולמה?
• מה רלוונטי למנכ"לים, מה לאנשי מכירות ואיך זה קשור לתוכן?
• מה הדברים שחייבים לבצע דווקא כשהמכירה מתבצעת ב-"שלט-רחוק"?
• בהנחה ש- "טיפה ועוד טיפה ועוד טיפה הם ים"- במה להתמקד כדי לסגור יותר לקוחות?
• איך תוכן מכירתי ישרת אתכם בצורה מעולה בזמנים בהם תרצו למכור יותר ובשגרה?

מכירות בזמן הקורונה - אנשי מכירות

איסוף מודיעין

זמן שגרה

לא מתבצע "איסוף מודיעין" כראוי. לא עוברים על הלינקדאין, האתר, גוגל, פייסבוק וכו'. רצים ישר לשיחה ומספרים לעצמנו ש- "חשוב להכות על הברזל כשהוא חם". המשפט הזה לא סותר הכנה מוקדמת וזו טעות נפוצה מאד

זמן קורונה

חובה לבצע איסוף מודיעין לפני כל שיחה. לצלול לנבכי הפייסבוק, הגוגל, היוטיוב, לחפש ולהשקיע 3 דקות בכדי למקסם את השיח עם הלקוח הפוטנציאלי. ע"י כך נזכה ליתרון תחרותי באינטראקציה מול הלקוח: נלמד את השפה שלו, נחפש חברים ואנשי קשר משותפים, נבין את עולם התוכן שלו ונביא זאת לידי ביטוי בשיחה או פגישה מולו

שליחת תכנים ללקוחות

זמן שגרה

אין שליחת תכנים ללקוחות, לקוח רואה תוכן, במקרה הטוב דרך מחלקת השיווק או הפרסום והתכנים לא תואמים את פרופיל הלקוח הספיצפי

זמן קורונה

חובה לשלוח תכנים כל הזמן ללא הפסקה- רק תכנים איכותיים ולא טיפים ב-"משקל נוצה"

פלטפורמות תקשורת מול הלקוח

זמן שגרה

מתמקדים באפיק אחד או שניים: מייל, טלפון וכו'

זמן קורונה

"יורים" לכל הכיוונים בכל החזיתות- פעם במייל, פייסבוק, ווטסאפ, מסנג'ר, סמס, טלפון וכו', זה משדר ללקוח "אנחנו נמצאים בכל מקום" מה שמשקיט את רדאר המכירות שלו ומקל על קבלת החלטות. לקוחות יודעים שאנשי מכירות ישרתו אותם רק במהלך תהליך המכירה ולא דקה מאוחר יותר וזו טעות. ברגע שהלקוח יודע איפה למצוא אותנו- הוא שקט לבצע עסקה

טכניקות ואסטרטגיות מכירה

זמן שגרה

מכירה חד ממדית: לא עוברים משיטה אחת לשנייה- טעות גדולה!

זמן קורונה

אין שיטה אחת שנכונה ללקוח מסוים, החוכמה היא לייצר תמהיל מדויק לכל לקוח ולמכור לו בשיטות שונות: פעם במכירה "רכה", פעם במכירה ייעוצית, חינוכית וכו'. רק ע"י שילוב חכם נצליח למכור בצורה אינטיליגנטית ולשפר ולמקסם יחס המרה

חיזוק מכירה

זמן שגרה

אין חיזוק מכירה. אנשי מכירות לא מתוגמלים על כך ולא מבינים את החשיבות

זמן קורונה

איש המכירות חייב לחזק מכירה, להשקיט את הלקוח, למזער סיכויים לביטולי עסקאות וחרטות רכישה, לבצע שיחות "וולקאם" ולגרום ללקוח להיות שקט עם בחירתו
חובה להשתמש בתוכן כדי לחזק את המכירה

לקחת הפניות "חבר מביא חבר"

זמן שגרה

אנשי מכירות לרוב לא מתוגלים על כך ולכן לא פועלים בנושא. המצד מייצר עלויות פרסום גבוהות, אין חסכות בעלות גיוס לקוח וקשרים לא ממונפים או מנוצלים כראוי

זמן קורונה

אין עסקה שלא מסתיימת בלקיחת הפניות וחשוב מכך- אין ליד שלא נפעל איתו באותו האופן- לקוח שלא סוגר עסקה חש אשמה מסוימת "הטרדתי את איש המכירות ולא יצא לו מכך כלום" ולכן דווקא מול לקוחות כאלו הסיכוי להוציא הפניות גדל באחוזים ניכרים.
חובה להשתמש בתוכן כדי להוציא הפניות

UPSELL & CROSS-SELL

זמן שגרה

אנשי מכירות חוששים מלאבד עסקה (את המעט שהצליחו לסגור) ולכן לא פועלים כדי למקסם את מעמד המכירה וזו טעות אדירה!!!

זמן קורונה

איש מכירות חייב לנצל את המומנט כדי לבצע מכירות נוספות ולהשתמש בתכנים כעבור תקופה קצרה כדי להשיג אפקט זה

מדידה ובקרה

זמן שגרה

אין מדידה - מנהל המכירות לא באמת יכול לשלוט בנתונים: איפה איש המכירות היה, אורך השיחות/פגישות, מה בדיוק הייתה התוצאה של הפגישה וכו'. גם במוקד מכירות לא ניתן להאזין אונליין ל-100% מהשיחות. מגיבים רק כש"תופסים" משהו לא תקין

זמן קורונה

מדידה ברורה: הלקוח קיבל, הגיב, קרא, פתח, "נגע", מפות חום וכו'

סגנונות תקשורת DISC

זמן שגרה

רוב אנשי המכירות לא שולטים במודל סגנונות התקשורת ולכן תהליך המכירה לא מותאם ללקוח

זמן קורונה

שליחת תכנים המותאמים לכל סגנונות התקשורת: הלקוחות המשימתיים, האנליטיים, התומכים, המקדמים, חזותיים, שמיעתיים, תחושתיים וכו'

ניהול זמן

זמן שגרה

אבטלה סמויה אדירה בתהליכי המכירה. בזבוז זמן, אנרגיה ומשאבים. רודפים אחרי לקוחות שמקפידים לסנן את איש המכירות. בזמן האבוד הנ"ל אפשר להשיג תוצאות טובות יותר

זמן קורונה

מקסום הזמן של איש המכירות

מכירות בזמן הקורונה - מנכ"ל

פער המידע

זמן שגרה

אינספור "חורים" בסיפור שהלקוח שומע. אם מנכ"ל היה מקשיב לשיחות או פגישות מכירה הוא היה דופק את הראש בקיר

זמן קורונה

כל מסר שמנכ"ל החברה (או כל מנהל בכיר אחר) ירצה שיגיע ללקוח- מתאפשר. כל פיסת מידע ניתן לארוז

ראייה עסקית

זמן שגרה

המנכ"ל מחזיק בתפיסה הרבה יותר עיסקית/ "ביזנס אוריינטד", מינוף ומקסום עסקאות, לחבר בין הנקודות וכולי. היות ומנהלים בכירים לא מביטים על עמלה של עסקה ספציפית- הם ניחנים בראייה מערכתית לטווח הארוך ולא המיידי כפי שאיש המכירות לעתים רואה

זמן קורונה

כל תוצאה שנרצה להשיג: חבר מביא חבר, אפסייל, חיזוק מכירה, קרוס-סייל, חיבור לקהילה ומועדון- תוכן יכול להשיג את המטרות הללו עם אפס פספוסים ברמת המסרים

מידע ומדידה

זמן שגרה

לא ניתן אף פעם באמת להבין איפה התפספסה עסקה.
איש המכירות יגיד לו: "המחיר שלנו יקר מדי ביחס לתחרות"
או "חסרים לנו עוד מוצרים או פיצ'רים במוצרים"
או "למתחרים פתרון מקיף/ יעיל/ טוב יותר"

זמן קורונה

בעזרת סקרים פשוטים ניתן לקבל תמונה הרבה יותר מלאה של מידע

שיווק

זמן שגרה

קיים מתח תמידי בין מכירות לשיווק, אלו טוענים שיש זילות ללידים, שלא ממצים את השיח עם הלקוח, שמחלקת המכירות דפוקה, ואילו אנשי המכירות טוענים שהלידים רקובים, "פושרים", לא רלוונטיים

זמן קורונה

אין מתח, השיווק כ-"זרוע מכירתית". שיתוף אנשי המכירות בכתיבת התכנים והשימוש בהם. ברגע שאיש מכירות מאמין במסר- הוא משתמש בו.

אם מכריחים אותו להגיד מסרים כמו: 
"תודה שתדלקת פז"
"כולנו משפחה אחת גדולה"
"בשבילנו אתה הכוכב"

הוא לא יגיד זאת

תקציבי פרסום

זמן שגרה

כשאין תוכן, כל הזמן נמצאים במשחק הלידים- עוד ועוד ועוד, תקציבים רק מאמירים משנה לשנה, הקמפיינרים נואשים ולכן מבקשים יותר כסף ועלות גיוס לקוח מתייקרת בטירוף

זמן קורונה

כשתוכן שנשלח ללקוח עוזר בהוצאת הפניות ומיצוי הלידים- עלות גיוס לקוח יורדת פלאים. בנוסף עלות הליד זולה יותר כי הוא מגיע דרך קהילה והתוכן ולא רק פרסום ממומן עם הבטחות במשקל נוצה "להוריד במשקל 10 קילו בחודש? לחץ פה!!!"

להחיות לידים מ"המתים"

זמן שגרה

כמות הלידים המתים שמצטרפים למערכות הסי אר אם מדי יום היא הזויה, עשרות, מאות ומיליוני שקלים קבורים ברצפת המכירה

זמן קורונה

את התכנים ניתן לשגר ללקוחות ממגוון סוגים ומינים: המתים, החיים, אלו שב- PIPE (בתהליך) ולמקסם כל הזמן את התוצאות הרצויות

מכירות בזמן הקורונה - לקוחות

אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם

זמן שגרה

לקוחות אמנם יודעים שהם יכולים להתייעץ עם אנשי המכירות אבל נמנעים מכך משתי סיבות מרכזיות:
1. יודעים שאיש המכירות אינו אובייקטיבי
2. מבינים שמטרת השיחה היא לסגור איתם עסקה ולכן בכל שאלה שתהיה להם-בהינתן תשובה מאיש מכירות הם ישר ירגישו כמו כרטיסי אשראי מהלכים

זמן קורונה

לקוחות רוצים לצרוך תכנים כשנוח להם.
כמה פעמים לקוח אומר "דברו איתי בשעה כך וכך" אבל כשנחזור אליו הוא יגיד שהשעה לא מתאימה לו. זה כמובן בסדר גמור ומקובל, גם אנחנו פועלים באותו האופן.
בעבר, טרום עידן הדיגיטל רווי הרעשים- היינו לוקחים שיחת טלפון ברצינות רבה, תוך פוקוס וכנ"ל בפגישה ולא מתעסקים עם 200 דברים במקביל.

תוכן בסלולר, לעומת זאת, אפשר לצרוך כמה שרוצים ומתי שרוצים: בתור לסופר, בג'ימבורי, בגינה הציבורית.
נעדיף לגלול מאשר לשוחח.

תוכן שיווקי

זמן שגרה

לקוח פונה לגוגל במקום לשוחח עם איש המכירות מה שמוביל לכך שהוא נצבע כקהל מסוים, מוטמעים לו פיקסלים וכשהוא חושב שהוא "לומד את הנושא" בצורה אובייקטיבית, הוא לא מבין תמיד שכל פיסת תוכן שיקרא נכתבה במטרה למכור לו.

מה שמצחיק זה שהוא כעת יתחיל תהליך מכירה מול גורם אחר (מתחרה) ושוב כל הסיפור יתחיל מחדש והוא יחזור לגוגל להמשיך וללמוד...

זמן קורונה

ע"י כתיבת תוכן חכם, שמנמיך את רדאר המכירות הדרוך, וכאשר איש המכירות לא מנסה כל הזמן רק למכור אלא באמת לעזור או לתת ערך ולהיתפס כשותף או פרטנר, הלקוח מקבל תכנים הכי אטרקטיביים שאפשר, הכי מקיפים, כאלו שבאמת מעניקים ערך אדיר וצולל אליהם

פולואפים

זמן שגרה

פולואפ הוא הרגע המדויק בו הכוח עובר ללקוח, כעת הוא יודע את המחיר ואנחנו הופכים לרדפנים סדרתיים.

זה מצב שבו הלקוח אמר לנו "לא" מבלי להגיד את זה באופן פיזי אמנם אבל אם היה רוצה לסגור עסקה- היה הוא חוזר אלינו ולא ממתין לאיש המכירות שיתקשר.

אגב, גם אם ירצה לסגור, הוא לא ישמח להישמע נואש ולכן ימתין שיחזרו אליו.

פולואפים חלשים נשמעים כך:
"הי דניאל, מדבר אלרום מחברת דורבן, דיברנו לפני שבוע ואמרת שתעבור על ההצעה שלי, רציתי לדעת האם חשבת על זה? עברת עליה? אפשר להתקדם?"

זמן קורונה

יצירת RTC חכמים- סיבות להתקשר ללקוח. במקום לשנן את הפסקה שמימין, נחזור ללקוח להבין האם קרא את התכנים? האם יש לו שאלות ונפתח שיחה ממקום אינטליגנטי, ייעוצי וחינוכי ולא במטרה לסגור עסקה בכל רגע- מה שלא מוביל למכירה מוצלחת כמובן
©2020 כל הזכויות שמורות ללוטן סגל - עיצוב אתרים - בניית אתרים
Top linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram