יש שתי גישות ניהוליות באספקט של מתחרים:
הגישה הראשונה אומרת,
שלא משנה מה המתחרה עושה: מה רמות המחירים שלו, איפה הוא מסתובב-
אנחנו מתמקדים רק בעצמנו.
השנייה– לחיות את המתחרים!
לדעת בכל רגע נתון את רמות המחירים שלהם,
איפה הם מסתובבים, מי הלקוחות שלהם,
איך נראה הפרסום/קמפיינים שלהם וכולי.
האמת, אין גישה אחת נכונה,
לאורך עשרים שנות קריירה, ראיתי הצלחות וכישלונות של שתי הגישות.
בגדול, זו שאלה של השקפה-
מי שמאמין שמה שהוא עושה נכון– לרוב יצליח לו.
כשניהלתי את כל אנשי השטח
של חטיבת הנדל"ן של הבנק המוביל בישראל למשכנתאות,
נהגתי לחיות את המתחרים עד רמת ה-'פיפס'.
זה דרש ממני כמובן זמן ומשאבים,
אבל זה יצר מצב שהחבר'ה שלי ואני חיינו את השטח,
מה שהעניק ביטחון לאינספור קבלנים, שמאים, יזמים, מתווכים ולקוחות–
לסמוך עלינו (גם במקרים שהיינו יקרים יותר).
חייתי את המתחרים עד כדי כך,
שכאשר לקוח פיקסס לנו (כן, היו אז פקסים לפני 15 שנים)
הצעת מחיר מבנק מתחרה-
ידענו לזהות מתי היא זויפה (בפוטושופ וכו').
כמעט בכל חברה שבה עבדתי בתפקידי ניהול בכירים-
הקפדתי לחיות את השטח.
אני חושב שהמשפט:
"אם חיים את המתחרים אי אפשר להתמקד בעצמך"
הוא קצת קשקוש.
התמקדנו בעצמנו לאורך השנים ותפסנו פוזיציות ונתחי שוק מדהימים.
אז למה חשוב שהמתחרים שלכם יהיו חברים שלכם בפייסבוק?
קודם כל זה לא חובה ויש דרך לעקוף- כבר מסביר אותה.
אם תיכנסו לפרופיל שלי,
תמצאו עשרות רבות של מתחרים שלי תחת הלשונית "חברים".
אגב, לא מעט מהם באמת חברים, ברמה של יציאות, קפה, בילויים וכו'.
אני רוצה, בכל רגע נתון, לראות מה קולגות שלי עושים,
מי עובד איתם ולמה, מה היקף העבודה-
אפשר לזהות מתי זה רק סדנאות, מתי ליווי "קישקעס" וכולי.
אבל הסיבה בכלל נעוצה בכיוון אחר לגמרי.
לקוחות בעשור האחרון לא לויאליים בגרוש.
נכון, זו הכללה אבל אני מניח שתסכימו איתי.
בספר שכתבתי, הסברתי שבימינו אנו,
לקוחות שבעי-רצון בצורה נקודתית ופחות לויאליים/נאמנים.
אם בעבר לקוחות נשארו לאורך שנים גם כשהמחיר עלה,
הרי שבעידן הטכנולוגי, הדיגיטלי,
לקוחות כל הזמן רואים ושומעים "מה קורה שם בחוץ"
וזה "נוגע" להם בכאבים, יותר ממה שהיה נהוג פעם.
לי ברור שזה רק עניין של זמן
עד שלקוח יעזוב קולגה שלי ויעבור אלי או למתחרה אחר.
למה?
ראשית– להצליח במכירות לאורך שנים– זה וואחד אתגר.
יש משפט באגרוף שאומר:
"אתה טוב רק כמו הקרב האחרון שלך",
וגם ללקוחות שלנו- זיכרון טווח מיידי בלבד.
ברגע שמשהו לא עובד, ברגע שהייתה תקלה- קל להם לפזול.
שנית– גיוון!
כשלקוחות שעבדו לאורך שנים עם מתחרה שלי עברו אלי,
נהגתי לשאול אותם:
"אם יורשה לי: למה עברתם?"
לא פעם, הבנתי שלא קרה כלום.
הם פשוט רצו משהו חדש, אחר, שונה.
הם רצו מישהו שידבר בצורה אחרת, שיעביר תכנים ונושאים שונים,
שילמד שיטות עבודה שונות ומגוונות.
וסך הכל- זה מאד הגיוני.
הרי אנשי מכירות שונים מוכרים בצורות שונות ללקוחות שונים.
ולכן, פעם "יאספו" טקטיקה ממומחה איקס, ופעם אסטרטגיה ממומחה אחר.
אם אתם לא רוצים לשלוח הצעת חברות למתחרים- זה בסדר גמור.
מה שאני מציע לכם לעשות זה- לעקוב!
כנסו אחת לשבוע לפייסבוק וללינקדאין של מתחרה שלכם,
תראו מי מגיב לו, במה הוא או היא עוסקים,
ותשלחו הצעת חברות, או מייל או הודעה בפרטי.
אני נוהג לעשות את זה ללקוחותי כבר הרבה מאד שנים וזה עובד פצצות.
כשאני רואה מתחרה שלי מצולם עם סמנכ"ל שיווק או מכירות או מנכ"ל-
תוך שניות אני שולח הצעת חברות
ולרוב היא מאושרת כמעט אונליין.
כמות הפעמים שלקוחות פנו אלי כך- היא אדירה.
ואם לכם, כמנהלים אין זמן לזה- אני מבטיח לכם שלאנשי המכירות שלכם- יש גם יש!
לסיכום,
כשקולגה/מתחרה שלכם מוציא פוסט,
עברו על התגובות, תראו מי הגיב מה, במה הם עוסקים, מה הם כותבים,
ותעקבו אחריהם, תשלחו להם הודעה מנוסחת בצורה "רכה"
ותיווכחו שלאורך זמן זה עובד.
לא, זה לא מציק להם.
לא, זה לא יראה להם "האח הגדול.
לא, זה לא יגמד אתכם.
זה עובד- נסו ותיווכחו!
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!
