אני רוצה לדבר אתכם על תופעה הרסנית.
נושא שאין שבוע שאני לא נתקל בו והוא רוצח תהליכים, קשרים ומכירות.
כמה פעמים אתם מוצאים את עצמכם קונים משהו: מוצר, שרות- לא משנה מה,
ואז אתם מפטירים את המשפט הבא:
"יש לי חבר שמבין בזה והוא המליץ לי…"
תוך שניות, איש המכירות קוטע אתכם בצורה ברוטלית:
"תקשיב, לא יודע מי זה החבר שלך, כל אחד פתאום יש לו חברים שמבינים…"
להגיב בצורה שכזו זו טעות קריטית.
ברור גם מאיפה זה "מגיע" כן?
אותו איש מכירות חושב לעצמו:
"בחייאת רבאק, לא מספיק שיש לי אותך (הלקוח) על הראש,
עם ההתנגדויות שלך, השאלות שאתה לא מפסיק לשאול,
ועוד אני צריך להיות נחמד, להקשיב גם כשאין לי סבלנות,
בסוף אתה תתנגד למחיר, לשרות, למוצר
ואני אצטרך לנטרל את כל ההתנגדויות שלך-
עכשיו אתה גם בא לי עם חברים?"
לטעות הזו אין שום מקום בתהליך המכירה
ויש לעקור אותה מהשורש.
לעתים איש המכירות נפגע באופן אישי
שכן הוא תופס עצמו כאוטוריטה בתחום
אז איך קורה שפתאום "דוחפים" לו אוטוריטה נוספת?
אבל מי שתופס עצמו כאוטוריטה צריך להבין ש-
יש לענות על שאלות בצורה נעימה ולא אגרסיבית
אסור להתנגח עם לקוח (לא משנה על איזה נושא)
בהמשך לסעיף הקודם- זה לא אומר שאי אפשר להעמיד לקוח על טעות כמובן
אגב, בסוף תהליך מכירה מבקשים הפניות נכון?
ואז לרוב (ורוב אנשי המכירות לא יודעים לבקש אחת כזו)
קורה מצב שהלקוח אומר לכם:
"וואלה, אין לי בראש מישהו- כשיהיה- אצור קשר בשמחה".
וכמובן שהוא לא יצור (לפחות ע"פ סטטיסטיקות).
והנה פה, הלקוח "התנדב" לספר לכם שיש לו חבר,
כל מה שאתם צריכים לעשות זה לפעול בניגוד לאינסטינקט שלכם:
לשאול לשמו של החבר (כדי שתוכלו לקרוא לו בשם ולא "החבר")
להבין במה הוא עוסק ומה הופך אותו למומחה בתחום
(לא ממקום שיפוטי אבל, כן?)
ובסוף גם ליצור עם החבר קשר מ- 2 סיבות ברורות:
בין אם הוא באמת מבין בתחום או שלא- יש סיכוי שתוכלו למכור לו
כך או כך, אם תתחברו אליו תוכלו לקבל ממנו הפניות נוספות
(ואף לתגמל אותו בגינן).
לסיכום-
כשלקוח אומר לכם "יש לי חבר שמבין בתחום"
במקום להידלק (כמו מדורת ל"ג בעומר)
פשוט קבלו את זה כמובן מאליו, תצפו לכך,
תראו את ההזדמנות שגלומה בזה
(זוכרים- בכל התנגדות מסתתרת הזדמנות הרי)
וע"י כך שתפעלו באופן כזה, הלקוח כבר יזכור אתכם לטובה
כי מתחרים שלכם (שלא מקבלים תכנים מקצועיים ממני) לא יפעלו כך
ותייצרו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן!
