את מקצוע המכירות אי אפשר ללמוד באקדמיה.
אחת הבעיות שנוצרות בשל כך היא
שלא תמיד יודעים "לשים את האצבע" על מה השתנה:
בזמן, בתקופה, בקהל היעד, במוצר, בטכנולוגיה…
ובשל כך ממשיכים לפעול באותה הצורה,
ואיינשטיין הרי אמר פעם ש-
"אי שפיות זה לעשות את אותו הדבר שוב ושוב
ולצפות לתוצאות שונות בכל פעם".
אז, Without further ado
אני רוצה לתת לכם טיפ פרקטי,
ש-אין סיכוי בעולם שאתם עושים אותו
ושישנה את אחוזי סגירת העסקאות שלכם.
הוא מצריך ביצוע של 2 משימות:
הראשונה- פשוטה להחריד.
השנייה– פשוטה (אבל בלי "להחריד").
הדבר הראשון שאתם חייבים לעשות בכל שיחה או פגישה עם לקוחות
(ולדאוג להנחות את צוות המכירות לבצע את הפעולה הזו)
זה לשאול את הלקוח, לקראת סיום הפגישה את השאלה הבאה:
"תגיד, באיזה צורה אתה הכי אוהב לצרוך תוכן:
בקריאה, בשמיעה, בוידאו?"
מה שיקרה פה זה אחת משתי אפשרויות:
הראשונה- הלקוח עונה לכם ישר:
"בוידאו!"
"באודיו!"
וכו'
השנייה- הלקוח לא מבין ושואל:
"מה זה אומר?"
ואז אתם אומרים לו:
"בזמן הפנוי שלך, אתה מעדיף למשל פודקאסטים בשמיעה?
צפייה ביוטיובים? קריאה של תוכן כלומר בטקסט?"
והלקוח יענה.
אגב, אדם שיודע ליצור מקרב, כימיה, סמול-טוק עם לקוח-
לא אמורה להיות לו שום בעיה
"להשחיל" שאלה אגבית שכזו "על-הדרך".
ולמה זה חשוב?
אתם צריכים לדאוג שיהיה לכם פריט תוכן אחד חזק,
שמעניק ערך אדיר בכל פלטפורמה:
באודיו, בוידאו, ובטקסט.
כמה ימים אחרי הפגישה,
אתם שולחים לו את ההודעה הבאה:
הי דניאל, בהמשך לפגישה שלנו,
אני מצרף לך פרק פודקאסט/ סרטון וידאו/ מאמר בנושא ________
שיעניק לך תמונה מעולה ויעזור לך לקבל החלטה
בין אם איתנו או אצל מתחרים,
אשמח לעדכון שקבלת את ההודעה- תודה (שם איש המכירות הרלוונטי).
נ.ב. אמרת שאתה אוהב פודקאסטים/מאמרים/סרטונים
אז שלחתי לך משהו ב-"אפיק" הזה בדיוק.
בעולם שלנו היום, לקוחות צורכים תוכן 24/7 (או כמעט 24/7).
ככל שתפעלו ביותר פלטפורמות,
כך תייצרו מצב שהוא צורך אתכם
במקום את המתחרים שלכם.
אגב, לתוצאתיים ומשימתיים שביניכם-
הנה טיפ פרקטי מעולה:
תייצרו פיילוט!
תייצרו תוצר תוכן אחד, לא משנה לי באיזו פלטפורמה,
וקחו איש מכירות אחד שישלח את ההודעה לכמה עשרות לקוחות
(לוקח כמה דקות לכל היותר)
ותראו את התוצאות.
אני פועל כך שנים-
גם בעצמי וגם מטמיע בחברות וארגונים את המתודולוגיה הזו
וזה עובד פיקס!
ואם אתם רוצים לשמוע קצת יותר
(ויש לכם חברה עם לפחות 5 אנשי מכירות)
צרו איתי קשר לנייד 052-6189393
ונרחיב את הנושא.
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו… להצליח!
לוטן
נ.ב.
הפעולה הפשוטה הזו, תייצר לכם RTC
(אפשר לקרוא בספר שלי או בבלוג מה זה אומר)
וכך הרווחתם גם את האופציה לחזור ללקוח
ולהתעניין האם קרא/צפה/שמע בפריט התוכן
ולפתח מפה שיח ב-פולואפ
במקום ליצור איתו קשר סתמי ולשאול:
"הי משה, זה דניאל, יצא לך לעבור על הצעת המחיר ששלחתי?"
